Relationsmarknadsföring
(Levitt)

Att bygga långsiktiga relationer mellan organisationen och dess kunder. Förklaring till Relationsmarknadsföring/ Relationship Marketing av Theodore Levitt. ('83)

Logga in

Vad är Relationsmarknadsföring? Beskrivning

Relationsmarknadsföring är en approach som betonar långsiktiga relationer och som bör finnas mellan organisationen och dess kunder. Den betonar betydelsen av kundservice och kvalitet och av att utveckla en serie av transaktioner med konsumenter. Terminologin beskrevs först av Theodore Levitt år 1983.

Ursprunget till Relationsmarknadsförings approachen. Historia

Redan år 1980, skrev B. Schneider: Vad som förvånar är att forskare och affärsmän har koncentrerat sig långt mer på hur man attraherar kunder till produkter och tjänster än på att behålla kunder. År 1983 skrev Levitt : I en stor och proportionellt ökande andel av transaktioner, intensifieras faktiskt relationen en tid senare efter försäljningen. Detta blir en central faktor i köparens val av försäljare nästa gång.

Relationsmarknadsföring knyter an starkt till Business Process Reengineering. Enligt denna förnyelseteori bör organisationer struktureras enligt färdiga uppgifter och processer. I stället för funktioner.

Användningen av Relationsmarknadsföringen. Användningsområden

Relationsmarknadsföring och traditionell transaktionsbaserad marknadsföring är inte ömsesidigt exklusivt, och de är inte nödvändigtvis i konflikt med varandra. Relationsmarknadsföring kan vara mer passande i följande omständigheterna eller situationer:

Högvärdiga produkter eller tjänster.
Industriella produkter.
Produkter är inte allmänna artiklar.
Omställningskostnaderna är höga.
Kunder föredrar ett fortgående förhållande.
Det finns kundmedverkan i produktionsfasen. Se: Samskapande Prahalad och Ramaswamy.

Stegen i Relationsmarknadsförings processen

Kartlägga tjänsteleveranssystemet. Fastställa standarder för varje del av systemet, speciellt ”mötespunkterna".
Identifiera kritiska tjänstefrågeställningar.
Tjänstestandarder för alla aspekter av en tjänsteleveransen.
Utveckla kundkommunikationssystemet.
Utbilda anställda på att bygga och att underhålla ett gott förhållande med beställare.
Övervaka tjänstestandarder, belöna personalen att överskrida tjänstenivåer, korrigera undermåliga tjänstenivåer.
Se till att varje anställd fullständigt förstår betydelsen av kvalitet och relationer i marknadsfilosofin.

Styrkor med Relationsmarknadsföring. Fördelar

Fokusera på att ge värde till kunderna.
Betoning på kundbibehållande.
Metoden är en integrerad approach för marknadsföring, service och kvalitet. Därför erbjuder den en bättre grund för att uppnå Konkurrensfördel (Competitive Advantage).
Studier på flera industrier visar att kostnader för att behålla en existerande kund är just bara en bråkdel av kostnaderna att skaffa en ny kund. Så ofta är det ekonomiskt förnuftigt att ge mer uppmärksamhet till existerande kunder.
Långsiktiga kunder kan påbörja att frigöra från mun till mun (word of mouth) beteende och överförning.
Långsiktiga kunder är mindre benägna att byta till konkurrenter. Detta gör det svårare för konkurrenter att gå in på denna marknaden.
Nöjdare kunder kan leda till nöjdare anställda.